3月26日，中原油田天然气产销厂再次收到甲方的技术邀请函，恳请为业主方提供专业投产技术团队，完成站场三查四定、工程中交、投产条件确认、进气投产等工作。

    该厂何以让甲方主动找上门来，奋力实现外部市场项目增收创效的呢？近年来，该厂积极实施“走出去”发展战略，采取敏锐洞察市场信息、主动参与项目竞争、规范市场开发流程、健全项目管理体系、提升项目服务质量等举措，全面培育“甲方知、甲方赞、甲方请”的服务理念，项目规模、创效能力、外闯口碑节节攀升，签订合同额、用工数量、创收指标连年位居油田外闯市场单位榜首。

    把握趋势 抢占市场

    心中有方向，开发有市场。

    面对竞争激烈的市场环境，该厂主动把握国家推行能源革命的趋势，抢抓天然气产业大发展机遇，利用自身开发砂岩气田、服务海相气田形成的天然气开发、集输、管理、技术、人才、资质等集成优势，勇于“下河”，敢于“试水”，闯关东、下江南、进秦川、到巴蜀，5年来累计走访甲方210余次，年均行程4万余公里，成功运营外部优质项目28个，2020年实现外部收入3.03亿元。

    “任何成功不可能一蹴而就，每一分外闯收益都离不开市场开发人员的辛勤付出。”该厂厂长苏月琦评价说。

    自2015年以来，该厂外部市场管理办公室从零出发、梳理思路、建章立制，制定技术宣传策略，编制甲方通讯录，规划项目关系图，构建了以信息搜集、招标投标、合同谈判、运行管理、队伍建设和后勤保障为一体的标准化项目运营模式。同时，聘请法律顾问对拟开发市场提前进行全过程推演，强化承揽项目安全风险、经济效益、资质信誉评估，做到“先算后干”“无效不干”“择优先干”，外部优质项目占比达99%。

    为摈弃风险项目、低端项目，该厂定期组织开展市场分析评估会，掌握市场变化，研讨竞争对手，精编投标文书，高效投标竞标264次，形成了“稳定优质市场、优化低效市场、退出无效市场”的市场动态管理机制。

    培育优势 打造高地

    抢占市场，人才、技术是第一位。

    为实现人才有序接替，该厂建立了差异化绩效管理激励机制，用经济杠杆调动基层单位用工向外部市场转移，先后优化、调配920名本部员工外闯，实现了由“推着去”到“主动闯”的转变。利用油田人力资源共享平台和“中原英才网”，主动与采油厂等单位洽接，对项目撤回人员进行定向储备培养，对电工、焊工等独特工种进行专项储备，年均新增储备100人以上，实现了外部项目人力资源供需平衡。

    面对外部项目持续提升的技术素质要求，该厂实施全产业链业务拓展，创新开展“三步两提升”培训法，加快基础型、提高型、实战型人才培训，累计培训各类层级人才达3500余人次。

    有了人才支撑，技术创新就有了可靠保障。为提升技术保障实力，该厂瞄准高精尖市场需求，全力打造自控仪表、投产运行、钻井作业监督等专业化团队，培养具有较强市场竞争力的技能人才158人，做精做优全产业链17个模块业务，开拓外部采气项目4个、投产投运项目7个、系统化技术服务项目2个，合计创收1.67亿元。

    “尤其是储气库运行‘技术高地’的构建，为今后‘中原储气库群’建设储备了系列关键技术，初步形成了以优势核心竞争能力引领储气能力提升发展的良好态势。”该厂副总工程师、外部市场管理办公室主任王宏伟说。

    营造动势 勇立潮头

    市场瞬息万变，更需思想超前预防。

    针对市场竞争激烈、盈利空间压减等诸多挑战，该厂树牢“市场为树、人才为根、技术为本、管理为效”理念，遵循稳定优质市场、优化低效市场、退出无效市场、开发新兴市场、迈向高端市场等“五位一体”项目管理运行模式，创新外部项目“项目长”负责制，推行“项目长”绩效工资与续签合同、拓展业务、年度账款回收率等指标相挂钩，有效激发了项目管理、收益、发展活力。

    “签订外部项目应收账款回笼责任书，推行与甲方‘差异化结算’管理办法，降低了挂账、死账、坏账的几率，年均收款率达98%以上，维护了油田和员工利益。”该厂副总经济师、财务资产办公室主任金卫国介绍说。

    为减少外部项目管理成本，该厂实行分级运营外部项目管理模式，对规模较大的项目在油田本部设立项目部，对规模较小的项目统一归属输气管理项目部代管，同时加大对差旅费、房屋租赁费等管控力度，人均操作成本持续走低。

    在提升服务质量方面，该厂实行“钉钉”打卡跟踪监督，确保人在岗、无缺勤、不偷懒。建立员工职业健康档案，不定期向甲方开展服务质量满意度调查，及时调整撤回不符合甲方岗位要求人员390余人。

    市场有进有退，得益于动态管控有效。该厂先后自主优化退出外部项目8个，合同额4300余万元。收到运行项目甲方发来的感谢信、表扬信、求助信120余次，追加项目人员累计130余人，年多增效达160余万元。