中国石油化工产业（战略）协作联盟网讯： 当别人认为炒作时，这个企业认为“土十条”将带来10万亿级商机

　　当别人准备行动时，这个企业已经研制出填补国内市场的产品

　　当别人举步维艰时，这个企业已经收到大量洽谈意向书和订单

　　价值服务的魅力

　　对企业来说，拥有客户才是基业长青的根本。而拥有客户的前提，必须为客户提供服务和创造价值。因此，如何为客户创造价值服务或超额服务，就成了企业最关注的问题。

　　价值服务或超额服务是指根据不同客户的需求提供不同的服务，做到服务与需求相匹配，做到以客户需求为中心、为导向，从而改变传统的以产品需求为导向的服务。

　　价值服务模式体现了企业以客户为导向的经营理念，表明了内部服务品质、员工满意度、员工忠诚度、为客户创造价值、客户满意度、客户忠诚度对企业创造价值的直接影响及与企业盈利和成长之间的相互关系，同时也反映出企业的服务环境、企业文化、人力资源、经营管理对企业创造价值的支持关系。这为我们有效整合价值服务、通过提高服务质量创造更多价值、提升企业核心竞争力、促进企业成长指明了方向。

　　杰瑞环保集团之所以能够在石油石化市场寒冬中立于不败之地，实现盈利近两亿元，与其说杰瑞抓住了我国环境污染治理三大战役的商机，不如说杰瑞充分发挥了价值服务的作用。

　　无论是从现代企业经营理论来说，还是从许多知名企业的成功经验来看，客户忠诚度都是推动企业盈利能力和成长能力最主要因素。忠诚客户是企业的无价资产，企业拥有了忠诚的客户，便有了持续的竞争优势和利润成长空间。具体来说，忠诚的客户对企业盈利能力及成长能力的推动主要表现在以下几个方面：一是降低成本，二是更多的购买量，三是获得溢价利益，四是口碑传播，五是符合80/20法则。

　　与此同时，价值服务客户满意度推动客户忠诚度。客户满意度是一个人所感觉的愉快或失望的程度，来自其对产品和服务的期望。若产品和服务不符合客户期望，客户会感到不满意；若产品和服务符合客户期望，客户将感到满意；若产品和服务超过客户期望，客户将感到非常满意。高度满意或愉快的客户，可创造其对品牌的一份情感，而不只是理性的偏好，亦可获得更高的客户忠诚度。

　　此外，价值服务推动客户满意度。传统营销观念认为，营销的职能是向客户传递价值；现代营销观念则认为，营销的职能是为客户创造价值。客户满意度是由其所获得的价值大小决定的，在大多数情况下，客户是有很强烈价值导向的。因此，增加客户价值可以提高客户满意度。客户价值是指客户对从某种产品或服务中所能获得的总价值与在购买或拥有时所付出的总成本两方面的权衡。

　　从企业角度来看，增加为客户创造的价值有两种途径：一方面可以通过改进产品、服务、人员和形象的价值，从而提高产品和服务的总价值；另一方面可以通过降低生产、销售和服务成本，减少客户购买服务的时间、精力与体力消耗，通过降低客户总成本来提高价值服务。


　　“土十条”能创出多少蛋糕？

　　“土十条”的出台将给国内相关企业带来多大的市场空间？杰瑞集团的答案是：10万亿元。而同在山东的另一家装备制造企业认为，这简直是天方夜谭，因为国家政策还未落地。

　　两种截然不同的看法，使同处低油价寒冬的两家企业有着迥然不同的处境。拥有乐观态度的杰瑞公司，2015年依然保持了1.8亿元的净利润。
　　而另一家企业则举步维艰。


　　杰瑞为何能把握机遇？

　　发展契机潜藏在危机之中

　　走进烟台市莱山区杰瑞西区工业园，第一感觉是这家公司与石油有着不解之缘。

　　然而，持续的低油价使得杰瑞集团在石油装备制造领域的产值减少近1/2，危机迎面而来。

　　早在国际油价大跌伊始，转型还是转变，调整还是固守，多个选择摆在这个企业的管理层面前。在油田需要降本增效的关键时期，杰瑞的决策是通过环保产品研发，提升石油资源再利用效率减少浪费带来的经济价值，来创造客户价值，实现自我发展。

　　有付出就有回报。今年5月，国务院发布《土壤污染防治行动计划》以来，杰瑞收到了大量洽谈意向和订单，市场需求全面“爆炸”。

　　“虽然油田在减少装备采购投资，但是它总不会拒绝一项在资源效益之外，给其带来经济效益的产品。”杰瑞集团副总经理王丕学介绍，杰瑞的污油泥整体解决方案，将泄漏或者浪费外拍油品回收律提升至91%。

　　“很多厂家总觉得环保产业是炒作产品概念，有些人甚至认为‘土十条’年内不会发布。”一些企业的判断并没有打断杰瑞的整体规划，反而增加了其低油价下主攻环保设备的信心。

　　2006年，早在杰瑞发展的初期阶段，对污油泥回收处理，就埋下了伏笔。由于过去油泥或填埋或焚烧的简单粗放处理方式，对环境带来污染的同时，也浪费了庞大的资源。

　　油田员工开玩笑，如果将过去自喷井和钻井过程中泄漏的原油收集起来，一年又可以创造一个大油田。除此之外，油罐、管道、炼化设备、加油站储罐等设备中潜在的回收资源更是巨大。

　　2014年，杰瑞出口印尼国家石油公司的第一套污油泥处理回收设备，掘金效果让这个公司在今年5月又购入了第二套设备。

　　“以‘土十条’为契机，杰瑞土壤环保装备并不局限于石油石化领域，而是放眼土地污染的整体治理。”王丕学直言，在别人眼中的挑战，在杰瑞看来，绝对会转化为发展机遇考虑，多元化的发展决策让杰瑞视野从石油装备走向更广阔的领域，同时，为了给不同产品需求带来定制化体验，环保产品开始探索“圈层化”的服务理念，将发展机遇细化，真正落实油田、炼厂、农业用地、城市、煤田等不同行业对土壤治理的定制化需求，以及可能带来的效益增长点。

　　杰瑞为何能先人一步？

　　市场需求始终高于政策导向

　　工作时间，在杰瑞烟台大楼五层，产品部、市场部只有几个人。在杰瑞人看来，市场不好的客观因素，并不能成为懈怠的理由，战略层面的失误不能用客观原因掩盖，更不能用战术改变弥补，深入市场把握市场的脉搏才是改变的根本，办公室提供不了任何依据。

　　在制造工区内的一句话赫然在立，“引领行业发展，超越客户期望”。然而如何做到，杰瑞人给出的答案是以市场为家的根本定位。环保集团科研院院长方基垒去年一年在外跑市场就有200多天，为的就是给研发团队和产品团队以最精确的市场前沿信息与完善的技术解决方案。

　　“杰瑞的市场气质并不是一定要在外奔波多少天才有价值，而是深入每个员工心中对市场需求的认可。”方基垒认为，中国市场因为政策而一窝蜂投资的现象不在少数，而他们正是这其中的“另类”。

　　为什么在“土十条”出台之前，杰瑞想到并着手发展土壤污染治理设备？这是很多企业共存的疑问。一位杰瑞研发人员的实在话，道出了基本缘由“如果企业回收污泥产生的价值高于投入成本，结果可想而知。”杰瑞正是通过挖潜环保产品的增值性，找到了社会效益与经济效益的有机组成切入点。

　　“因此，‘土十条’的出台对杰瑞而言，是添柴加薪的促进作用，根本上产品服务的是市场需求。”王丕学直言不讳，不是因为国家要有多大投入力度而研发产品，相反在政策不确定的情况下，杰瑞看到的是设备对市场增值服务的经济可求性。

　　技术部门研发人员告诉记者，实际上早在2011年，杰瑞在进行推动研发天然气加注设备同时，已经瞄准了土壤污染治理市场，这些战略发展方向的探索，都早于相关政策法规的制定，不拘泥于政策，眼光可以放得更远。

　　在杰瑞今年发布油泥回收成套设备商机的背后，是5万吨以上含油废弃物、1.5万吨土壤修复、300万立方米岩屑回注处理积累的结果，市场需求导向使其领先于行业。

　　杰瑞为何能引领市场？

　　为用户创造价值等于实现自我价值

　　从前期市场研判看，土壤污染治理在全国范围产生的经济效益将达到10万亿元以上，这是杰瑞自身产生价值与帮助企业产生效益的理想目标。

　　杰瑞曾为客户算过一笔经济效益账，其自主研发的“油泥热相分离技术”，在西北地区建成了我国首座含油污染土壤处理示范工程，将油浸土壤的含油率降低至0.3%以下，在保证废弃物减量化无害化的同时，还可实现90%的资源化回收率，为企业直接节约20%左右的投资成本，生产的附加值达上千万元。

　　如何使产品成为引领市场发展的趋势和利器，杰瑞的答案很简单，就是实现客户的效益需求。

　　2013年，全自动机械清洗+SOR(sludge oil recovery)新模式，已经成为印尼市场污油泥治理的首个成功案例。巨大的经济效益，已经促使该企业下决心在低油价下，增加投入，购买第二套设备。

　　2015年，针对印度尼西亚罐区清理人工成本低的特点，杰瑞定制化地将罐内清污环节去除，增加企业使用所带来的经济效益。该设备将压缩清洗周期50%的同时，实现油品90%的回收，已经完成逾300个大中小型油罐(总体积500万立方米)的清洗作业服务。

　　在不断变化的两年时间中，我们看到的是设备为使用企业带来价值的不变追求。“增值环保”，既是市场的需求，也是杰瑞始终保持的初衷和实现自身价值的理念。

　　“为企业带来经济价值，才是杰瑞产品的根本。”用一口流利英语在产品发布会现场展示的杰瑞环保集团副总裁王群单刀直入。

　　在浩如烟海的产品中，杰瑞产品涵盖着城市污染土壤修复、含油废弃物管理、储油罐机械清洗等多个维度，引领市场消费的同时，实现的是环境保护、商业价值效益的双赢，从哪个方面看，都具有无比的吸引力。

　　这样的趋前化引领发展，同样成就了非常规压裂设备的橇装化应用。

　　中国页岩油气发展最迅速、资源最集中的西南地区，多为崇山峻岭，作业装备施展成问题，设备规模小型化，正是杰瑞为工程技术服务企业带来价值的体现，也正是通过双方价值实现，最终成就了该设备的市场消费引领作用，并一举将很多年被国有企业所垄断的CIPPE唯一创新金奖揽入囊中。

“气十条”能产出多少效益？

　　2013年9月，国务院分布《大气污染防治行动计划》(以下简称“气十条”)，成为环境污染治理首个战役的行动指南。据国家环保部估算，“气十条”的发布，将给上下游相关产业带来1.7万亿元的投资。石油石化装备制造企业具有什么样的商机？请看记者观察——

　　曾有机构预测，未来能源竞争是排放空间的竞争，碳排放空间、污染物排放空间有多少，一个国家的能源使用就有足够的回旋余地发展经济。

　　正如巴黎气候大会达成的协议，人类越来越意识到，排放空间的束缚绝不能被动而需要主动。作为碳排放第二大经济体的中国更是有如此责任。

　　从京津冀到华南地区，过去粗放式发展带来的严重污染问题已经影响到了每个人的正常生活，同呼吸共命运从未如此贴切过，也正因这样，在国家“十三五”规划中，建设生态文明赫然在列。国务院2013年9月发布的《大气污染防治行动计划》(以下简称“气十条”)，更是作为新《环境保护法》颁布后的首个具体措施发布，可见其重要性。

　　据国家环保部估算，“气十条”的发布，将给上下游相关产业带来1.7万亿元的投资。

　　“气十条”在加快产业结构调整中做了明确规定，要严格执行钢铁、水泥等行业去落后产能的任务，压缩过剩产能。同时，重点地区要实行煤炭减量替代，全国要推行煤炭的清洁利用，全面实施燃煤电厂超低排放和节能改造。可见，燃煤电厂配套环保项目升级改造是近几年大气处理公司的重要业务组成。

　　作为高耗能、高排放的石油石化领域，在可持续发展的大前提下，必须意识到废气排放问题需主动应对，将其当作效益发展和经济贡献的重要指标看待。因此，“气十条”的意义不在于约束企业如何做而更像是企业发展绿色经济转型的日程表，试想到“十三五”末，如果排放能力达不到标准，就意味着已经失去了企业的根本竞争力。

　　大气污染防治十条措施包括了减少污染物排放；严控高耗能、高污染行业新增耗能；大力推行清洁生产；加快调整能源结构；强化节能环保指标约束；推行激励与约束并举的节能减排新机制；加大排污费征收力度；加大对大气污染防治的信贷支持等。

　　从中不难看到大气污染治理工作的硬件更替环节到了关键阶段，天然气设施装备、清洁生产设施、废气排污回收利用、脱硫脱尘处理以及控制高污染产业等方面，对于装备制造产业来说，都有着无可限量的机遇，过去的发展模式终究会被淘汰。

　　如果简单算几笔账，就可以对行业未来发展有一个清晰的轮廓。目前，全国有80%的炼厂没有进行二次排放气体回收，按照一家炼厂更换设备投资5000万元计算，二次回收设备的产值就将达到10万亿元以上规模；由于油价下跌，天然气出现暂时逆淘汰现象，然而煤改气、油改气的大趋势不会改变，在供暖、公共交通等领域的装备发展充满着数万亿计的产业规模，机遇可见一斑。

　　在今年年初举行的清华大学供给侧改革论坛上，清华大学经管学院副院长白重恩就明确指出，高耗能、高排放发展同居民生活、生存间的矛盾已经不可调和，如此产生的产品也会被社会所淘汰。那么，剩下被需求的就是走在制造业发展趋势前段的设备和产品。




　　2015年4月，国务院正式发布《水污染防治行动计划》(以下简称“水十条”)。

　　据国家环保部有关部门估算，“水十条”将给上下游相关产业带来2万多亿元的投资。

　　石油石化装备制造企业从中能获得什么样的商机？请看记者观察——


　　到今年6月，国务院发布《水污染防治行动计划》已经14个月了。

　　从一年多的市场反映来看，“水十条”带来的市场商机正在相关上下游产业日益显现。

　　去年，资本市场就开始对环保概念股持续热捧。去年3月，环保股开始集体爆发，菲达环保、先河环保、龙净环保等10多只环保股集体飙升，在A股市场上掀起了一场环保风暴。

　　数据显示，代表环保板块的中证环保指数，在每年的两会期间均有不俗的表现。2012年2月至3月间，该指数的最大涨幅超过15%；2013年同期，该指数的最大涨幅接近10%；2014年同期，该指数的最大涨幅约10%；2015年2月至3月，该指数的最大涨幅接近12%。

　　资本市场对环保政策的强烈预期和看好，是促使环保概念股走红的主因。据环保部有关机构估算，“气十条”的出台在空气治理领域将拉动1.7万亿元的投资，而“水十条”将给上下游相关产业带来2万亿元的投资。

　　“水十条”带来的地下水保护项目、污水治理项目和饮用水净化项目，以及服务于这些项目的技术设备和产品等商机，在石油石化领域也日益显现。

　　记者了解到，仅全国加油站储油罐更换改造升级项目，就将带来数百亿元的市场商机。

　　据不完全统计，全国目前有各类加油站8万多座。根据新的《环境保护法》和“水十条”行动计划，这8万多座加油站原有的单层储油罐都要更换成双层储油罐。

　　专业人士告诉记者，一个加油站一般有3个储油罐，把过去的单层储油罐更新改造成为新的双层储油罐，每个需要10万元左右。以此计算加油站数量和双层储油罐更新改造价格计划，全国8万多座加油站储油罐更新改造带来的商机超过240亿元。

　　“水十条”给石油石化企业带来的商机，不仅在于8万多座加油站储油罐更新改造的市场商机，还在于石油石化企业地下油气管网以及生产设备装备等更新改造，或者需要上马与之相关的环保设备和技术产品带来的更广阔市场。与此同时，我们还要看到，各种环境保护设备的需求，以及防治投入为企业带来的能耗降低、能效提高等切实经济效益，将延展和拉伸环保机遇所带来的商业空间。

　　中国石油流通协会副秘书长尹强认为，环境污染治理是一项系统工程，无论是制订防治计划，还是引导治理设备发展，都需要具备系统和整体性视野，不要单独针对某个部分攻关，而是要在整体防治效益最大化的基础上，突出相对重点工作。也只有这样加油站污染防治工作才能为企业带来效益，设备制造厂商的发展才能避免同质化问题，更加有的放矢。因此，在把握发展机遇同时，一定要处理好短期和长远的关系，不能因为眼前利益而忽略了有质量有效益可持续发展的本质要求，因小失大。