中国石油化工产业（战略）协作联盟网讯：编者按：非油客户在哪里？客户来了能消费多少？客户离开后会不会再来？为做好非油业务，不断开拓市场，中国石油销售企业大力推行服务创新、业务创新，推行油卡非润一体化营销，千方百计满足客户多元需求，“以油带非、以非促油”，不断加强对外合作、提升网络价值，做强服务，一站一策，一人一策，灵活营销，打好特色文章牌，提升非油销量。

　　当前，在企业拓市场、促转型的背景下，德阳销售激活全员智慧，激发员工销售热情，在探索非油业务新模式、促进非油提量增效方面铆足了劲，不仅赢得了客户的心，也保持了非油销售强劲增长势头。

　　16个加油站点7天销售蓝月亮洗衣液1951瓶，宜简4个月销售3979件，一笔笔非油成绩单“亮瞎”人眼。从4月开始，四川销售德阳分公司在非油销售上紧紧抓住卖点、卖相、卖力3个关键，大步迈入全员销售模式，带来4月至5月非油销售同比增长119.5%的良好业绩。

　　抓住卖点：只卖对的

　　“非油80%的利润源于20%的商品，畅销品类少，必须寻求非油卖点，逐步优化便利店商品结构。”在德阳销售今年年初的工作会上，总经理付强在分析公司当前存在问题时如是说。

　　“能否由公司腾出卖场空间，提供经营场地，商家自行铺货，这样不占资金、不担风险。”“加油站客户资源如此丰富，可全面锁定与汽车关联业务。”如何拓展、如何优化，一次次“头脑风暴”在德阳销售上下展开。

　　在创新思路指引下，德阳销售全面开启新业务拓展征程，通过问卷调查、实地走访、现场询问，广泛了解客户需求。德阳销售在对相关数据统计分析后，最终确定引入客户关联度高、需求量大、不占资金成本且易于操作的汽车保险及水果业务。

　　明确方向后，德阳销售加大了与相关业务合作商洽谈力度，水果业务分别从商家选择、配货流程、促销方式、利润分配等与供应商协商，最终敲定与当地知名的和丰果园合作。保险业务则从合同签订、入账方式等层层把关，确保各环节顺利实施，最终与中国人寿财产保险公司达成合作意向，确定盈利模式，实现合作共赢。目前，德阳销售水果业务在居民生活区多、地处城市中心的6座加油站试点运行，每天增加非油收入2000余元。保险业务在德阳销售79座加油站全面推开。两个月就为公司带来4.2万元的非油毛利。

　　突出卖相：货要吸睛

　　寻找到卖点仅仅是开启销售业务的开始，德阳销售认识到在销售过程中，必须通过卖相的打造突出商品优势。

　　针对加油站非油商品与其余卖场产品存在竞争激烈化、产品同质化等问题，德阳销售在机关、经营部两个层面分别组建非油业务拓展、加油站管理营销支持团队，帮助加油站发展非油业务。

　　卖场打造，按大中小站分类。德阳销售在客流量大、汽油型、客户消费能力高的黄河、东城等加油站，利用当季促销品进行创意堆头、采用门形展架营造促销氛围，并充分利用平台数据，将同品类销售排名前20名的商品摆放在室外展示柜。与此同时，各经营部相继开展“创意堆头比拼”活动，参加四川销售非油创意大赛获得一等奖的作品“F1赛车”在东城加油站现场一经展示，当天即登上德阳最具影响力的微博头条；在客流量大、受场地限制、消费适中的旌湖等加油站，则充分利用现场堆头展示架，醒目展示促销商品价格牌；在客流量小等乡镇站，利用展示柜展示畅销商品同时，在下方广告位发布当季促销信息。

　　全员卖力：全城配送

　　“特仑苏超市价66元/件，加油站仅售49.5元；怡宝大小件只要29元，德阳地区免费送货。”近期，微信朋友圈里，几乎被德阳销售员工促销信息刷屏。

　　同时，德阳销售精心制作宣传微信，投放于影响范围广的“德阳移动4G”微信公众平台，拓宽商品销售途径。罗江经营部组织站经理及休班员工开展“徒步罗江城，人人开口销”活动，徒步穿越罗江县城向路边商铺及行人宣传、发放加油卡办理优惠及促销品宣传单，后勤人员则在城中心设置销售点，仅30分钟就卖出非油商品1300余元。什邡经营部还组织站经理、员工开展开口营销比赛，仅90分钟就现场销售5279元。广汉观音寺加油站采取当日销售任务当日完成的方式，日均销售是以前的2倍。

　　全员营销的良好氛围，促进了德阳销售非油业绩大卖，4月和5月，德阳销售便利店收入497.6万元，同比增长148.8万元。