中国石油化工产业（战略）协作联盟网讯： 进入“十三五”以来，国际油价继续低位震荡，我国经济发展进入速度换挡、结构优化、动力转换的新常态，石油石化行业产能过剩、资源过剩和产销矛盾日益突出，市场竞争更加激烈。同时，随着互联网技术的升级和应用，客户的消费习惯和行为发生深刻变化。所有这些，都给销售企业经营管理带来巨大困难和挑战。

　　站在新的起点上，销售企业认真贯彻落实集团公司关于“调结构、补短板，抓管理、降成本，促销量、增效益”的工作要求，主动研究市场变化，积极预测发展趋势，制定有效应对措施。尤其要在创新发展中注意处理四个关系，潜心修炼提质增效、稳健发展应具备的过硬内功，有效打造集团公司的“黄金终端”。

　　网络建设 GREAT

　　既要考虑现实回报

　　又要注重长远发展

　　市场布点如同下围棋，是一场缜密思维与长远眼光并重的宏伟布局。每落一子，既要有解围当前的考虑，更要有赢得全盘的心机。

　　销售企业是集团公司产业链承上启下、增值创效的重要环节，是实现收入和提升品牌价值的主渠道。承载着这一职能和使命，加油站是名副其实的主力军。然而，恰恰在事关市场战略的网络建设上，一些领导和部门常常拿捏不准、陷入纠结，对近期回报与长远发展的关系处理不好。

　　没有网络就没有市场，油品商家人尽皆知。近几年，随着市场进一步开放，网络争夺愈演愈烈，抬高了投资，增加了成本，不论是新建、收购还是租赁，价格几倍、十几倍的上涨。在这样的情况下，严格把关、谨慎投资，无疑是正确的、必须的，注重投资回报更是职责所系、规矩使然。

　　按照投资管理规定，网络投资项目要达销率，无可避免地要经过市场培育期。然而，受多种因素影响，网络达销的干扰越来越多，难度越来越大，时间越来越长，不能指望一锹挖出一眼井，一口吃成大胖子。想短时间、不费力就建成一座高销高效站，既不现实也不可能。“急性病”“近视眼”只会造成不敢投资或盲目投资，束缚思想、捆住手脚，反而容易错失良机。

　　市场竞争愈激烈，愈显出网络建设的重要，特别是高质量网络的重要性，誉其“举足轻重”“黄金终端”“生命工程”毫不为过。2015年，面对低油价冲击，销售企业经营创效能力显出不足，一个重要原因是零售网络数量还不够多、质量还不够好、市场覆盖面还不够大。

　　经验和现实都告诉我们，加油站是推进市场战略的基础，网络建设要着眼全局、从长远谋划，用战略的眼光科学决策。有些项目，短期看回报率不高，但长远看潜力深厚，大有可为；从效益上看不大合适，但对保障民生、稳定社会意义深远；当前看销量受限，但未来市场前景看好，量小价值大，有宽广的上升空间。因此，这就要求相关部门要全面考察、审时度势、科学决策。

　　用市场战略指导终端网络开发，就要坚持科学定位、合理布局、突出规模、兼顾质量。依托加油站网络，打造与互联网深度融合、连通客户和商家的平台。按照“区内增强控制力、区外提高影响力”的要求，在运营好存量资产的同时，突出高效市场和战略区域，积极主动争抢优质站点。对单个加油站的评价要放在整个销售网络中进行全方位精细评估，使运营的每座站在网络中都是独一无二、不可替代的。

　　“百年大计，质量第一”是网络建设的根本方针。要做到布局上精心谋划，掌握城市扩容、道路改造、房屋拆建的准确信息和规划走势，确保站点10年不迁；立项上要精细操作，既要只争朝夕又要稳妥可靠，达到手续齐全、合法合规、不留后患；投资上要精打细算、公开透明、阳光操作，该花的不吝啬，该省的别大方，在花钱上决不能任性；施工上要精雕细刻，依据图纸设计，执行工艺标准，不能有半点马虎；质量上要精益求精，加强质量监督，不容半点瑕疵，不合格坚决返工。

　　零售业务赢在网络，也难在网络。正确处理现实回报与长远发展的关系就好比下棋，既要看准一两步，布好眼下关键点，更要看出三五步乃至十步，胸有全局、慎重落子，玩转棋路、满盘皆活，这才是棋盘高手。网络建设亦然，打造“黄金终端”，首要修炼“投资术”。

　　“十三五”是成品油销售行业深刻变革的重要时期，面临的形势比任何时候都复杂，转型发展的压力比任何时候都巨大，补齐短板的要求比任何时候都迫切。面临国民经济发展速度换挡、发展动力转换、发展模式转型的重要机遇期，销售企业要加快推进市场战略和创新战略，努力拓展营销网络，持续提升销售能力和运营质量，为集团公司建成世界一流综合性国际能源公司做出新贡献。

　　经营模式 OPEN

　　既要做优专长

　　又要多维发展

　　新的市场形势下，销售企业既要做专做精强项，又要探索多元综合创效的发展新路。要以灵活、开放的思路迎接市场挑战。

　　从南环路东口进入兰州市区，第一个显眼的建筑便是甘肃销售公司桃树坪加油站。在桃树坪加油站，不仅能享受到加油服务，还可以对爱车进行美容、检测、维修；便利店不仅提供大量的商品，还可以为司机提供空调、沙发、音乐、咖啡、简餐、免费无线网络；不仅可以加油，也可以加气，还可以给电动车充电；不仅可以刷卡消费，还可以微信支付。桃树坪加油站2015年油品销量突破2万吨，非油品销售500万元，加气量突破800万立方米，是商圈里销量最大、效益最好的加油站。透过桃树坪加油站，我们发现，销售公司在致力于做优油品专长的同时，也在努力寻求多维发展，倾力打造以“人·车·生活”为内涵的综合服务站。

　　加油站是一座金矿，想象空间巨大，发展潜力巨大。“油”是加油站的主营商品，是加油站的重要利润来源，也是销售其他商品的吸引契机，因此，依然需要专注于“卖好每一升油”。2015年，国际油价断崖式下跌，销售公司强化市场调研，超前研判油价走势，及时出台配置计划、柴油扩销、调拨价等超常规激励政策，遏制了柴油销量的下滑势头，降低了跌价损失；强化终端销售，特别是高附加值产品的销售，各销售企业狠抓汽油尤其是高标号汽油零售业务，合理调整柴汽比。2015年，销售成品油1.16亿吨，14家销售企业销量同比增长，广东、青海、安徽、重庆、四川等单位增幅超过5%。四川销售公司销量、利润再创历史新高，分别达到883万吨和16亿元。

　　然而，随着国内油品市场更加开放，批发零售市场竞争进一步升级，替代能源快速崛起，电动汽车井喷式增长，油品产能过剩的问题更加突出，油品销售业务进入微利时代。面对新形势新挑战，销售企业如何挖掘新的效益增长点？

　　2007年销售公司启动了非油业务，如今已成为低油价时代销售业务发展的新高地和新驱动。现在，非油成为展现员工活力的重要平台，基层经验得到快速复制和有效推广。贵州王小静首创小店提篮销售，8平方米的便利店年均非油收入超过500万元；湖北刘莎团队利用黄金9秒，34字促销语使现场开口营销成功率达到60%，油非转换率提高了6个百分点；北京刘静加油7句话、收银5句话，将非油促销固化到员工日常服务中……随着员工业务素质的提高，不断提升了销售企业综合竞争力，促进了整体效益最大化。

　　眼下，消费主体正在向个性化、多元化方向转变，消费者更加注重产品消费体验的差异性和多样化。这既是严峻挑战，也是发展空间。加油站除了卖油、卖商品之外，还有多少消费潜能有待释放？销售公司将目光瞄向汽车后服务市场，着力提供更便捷、高效的加油体验，进而实现从油品销售到汽车全生命周期服务的转变、从传统加油站经营模式到全渠道资源整合的转变、从实体营销到大数据营销的转变。

　　互联网浪潮袭来，越来越多的传统行业不禁惊呼：“站在互联网的风口，怎么飞？”

　　销售公司在“加油站+互联网”领域做出了一系列探索实践，目前已经搭建起95504网站、中油好客e站和95504移动APP三大互联网平台。在做强自有平台的同时，销售公司也在积极拓展与其他互联网企业合作，增加平台入口。微信支付、支付宝中国石油掌上营业厅、支付宝当面付、京东积分商城等也是销售公司做优做强网络平台的重点项目。顺应互联网发展潮流，一些省市销售公司在拓展互联网产品方面做出了积极尝试，如推出微信商城、微信服务号、智慧加油站等。“互联网+”让加油站从传统的站内坐等式营销转变为“站内+站外”销售、“线下+线上”销售，也让加油站无论是从流程设计、促销和推广追踪，还是从考核指标的制定上，都要进行深入理解和重新思考。

　　“十三五”是销售业务转型发展的重要时期。销售公司将根据行业发展规律和客户需求导向，开展多元化经营，全面开展汽车后服务时代的各项业务，打造“人·车·生活”综合性服务平台。顺应“互联网+”时代经营创新的需要，打造以遍布全国的加油站为主体的营销网络，提升加油站资源价值，提高加油站商圈的吸引力。

　　效益导向 LINK

　　既要保证后路畅通

　　又要追求效益最大化

　　作为集团公司全产业链中的重要一环，实现整体产业链顺畅、整体效益最大化，是销售企业义不容辞的责任和使命。

　　对于销售公司来说，追求销售效益最大化，不仅是实现自身有质量有效益可持续发展的需要，更是实现集团公司整体产业链效能最优的必然要求。干部员工既要有强烈愿望，更要有实现这一愿望的能力。

　　有人认为，面对低油价带来的市场困局，销售企业应当是最有可能率先走出寒冬的企业。道理很简单，因为完全按市场规律运作，成品油销售随行就市，油价你涨我也涨，油价你降我也降，销售企业何来亏损？

　　这显然把问题看得过于简单了。

　　毕竟，销售企业并非只是一个单纯的油品经销商。除了卖油完成自身经营指标和任务外，销售企业还担负着“有效畅通炼厂后路、保障整个产业链价值实现”的重大政治责任和历史使命。也就说，销售企业的生存与发展不是孤立的，与集团公司整体发展紧密相连，通过上下游一体化，构成了一个谁也离不开谁的“生命共同体”。所以，与其他完全市场化的销售企业不同，中国石油旗下的销售企业，既要通过疏解炼厂后路，确保整体产业链顺畅，还要通过不断创新实现个体与整体效益的最大化。面对新常态下的市场现实，这更是一种义不容辞的责任与担当。

　　长期以来，畅通后路是销售企业坚定不移履行的重大责任使命。“十二五”期间，尽管面临诸多新挑战，但销售企业干部员工始终坚持产、炼、销、储、贸一盘棋运作，协调发展。5年间，销售业务实现了跨越式发展，2015年成品油年销量突破1亿吨大关。

　　2015年，由于国内经济发展放缓、柴油消费转为负增长、油品加快质量升级，以及国家政策进一步开放，销售企业面临的生存形势愈加严峻。然而，就是在这样的背景下，销售企业干部员工，特别是广东、安徽、江苏、山东、天津、河北、北京、河南等单位的干部员工，仍然以畅通后路为己任，加大产销衔接力度，千方百计实施整体联动。2015年，销售企业购进直炼资源超预算27万吨，产调率达到了100%以上，销售国Ⅳ、国Ⅴ等高端油品及高标号汽油5100万吨以上。

　　有效畅通炼厂后路，与确保销售效益最大化，看似矛盾，但只要勇于担当，不断创新经营和管理方法，特别是坚持以市场为导向，尽最大可能推行以销定产，这一矛盾就可以得到有效化解，销售业务也将成为集团公司实现整体有质量有效益可持续发展的重要支撑。

　　以2015年为例。这一年，销售企业一方面强化产销信息沟通，不断通过大区销售公司和各地区销售企业引导炼厂合理控制加工负荷，优化柴汽结构，推进98号汽油、高清洁油品等新产品上市，多产厚利且符合市场需要的产品。同时，强化市场调研，超前研判油价走势，及时出台油品配置计划，引导各炼厂合理安排检修期，特别是根据市场需求，促使炼厂采取订单式生产，在全年市场有效需求不足的情况下，仍然促成配置计划兑现率达到98%。

　　另一方面，各销售企业全力组织直炼油出口和地炼油外采，努力争取以出口换空间、以外采创效益。加快柴油、航煤进军国际市场的步伐，2015年出口成品油980万吨，比上年增长48%，达到历史高位。除此之外，各销售企业还通过管理创新，大力推进集中外采和集中供应。通过各项举措，销售企业整体购销毛利实现大幅提升。

　　综上所述，我们不难理解，销售企业要发展，集团公司要发展，效益导向压倒一切。未来几年，国内外经济发展形势依然不容乐观，销售企业平衡产销矛盾仍将面临较大压力，坚持效益导向和一盘棋思想，不仅是销售企业的责任与担当，更事关集团公司整体生存与发展。

　　机制优化 DEEP

　　既要激活终端个体

　　又要注重结构创新

　　创效是一个由点到面的实现过程，无论是激发终端活力，还是从结构上“动刀”，都需要深刻思考、深入变革。

　　猴年春节刚过，湖北销售恩施分公司七里坪加油站呈现出新现象：强化全员“油卡非润”一体化营销意识，外出开发油品客户时，注重对润滑油、香烟等非油客户的开发，增设一定范围内非油商品送货上门服务。站经理陈文阶坦言，单靠销售油品完成销量和利润任务太难。2015年以来，这座站油品日销量每况愈下。今年年初，面对销量和利润任务，员工的低落情绪与不断走低的日销量互相作用，快速蚕食着加油站的发展活力。

　　“卖油难”不止是七里坪加油站的困境。随着低油价颓势不断延续，成品油市场需求急剧收缩，严重挫伤了销售企业特别是零售终端的创效活力。

　　思路决定出路。从外在看，市场疲软是导致“卖油难”的直接因素，然而从根本上说，更多的是零售终端机能与市场环境出现了不相匹配、不相适应的状态。市场变了，零售终端的营销创效模式转换还未及时跟上。重新激活加油站在市场新常态下的创效活力已迫在眉睫，先要从营销模式上寻求突破。

　　今年年初，围绕成品油、非油、加油卡、润滑油、炼油小产品五大业务，销售公司主动引导各销售企业由单一依靠油品销售创效，向“油卡非润一体化”营销创效转变，从容应对多变市场的同时，力图再次激发零售终端“造血”活力。“创效不能再只依靠油品销售这座‘独木桥’，要走上综合创效的宽阔大道。”看清了这一点，各销售企业的发展前路一下变得豁然开朗起来。一季度，河南销售通过开展进站有惊喜、持卡享折扣、微信送红包等油卡非联合促销，纯枪销量、非油收入、加油卡储值额分别比去年同期增长9%、3.5%和7%。纵观一季度整体销售业务，3月份实现整体盈利1.5亿元。

　　加油站是企业创效的重要支点，营销模式的转变解决了创效入口问题，但要使终端活力集中迸发，形成创效合力，还需要解决物流体系、产品结构等销售业务中的关键性问题。

　　近年来，随着市场和需求变化，成品油物流配送中暴露出的业务链衔接不够紧密、组织不够有序及库容管理不够集中等问题，很大程度上成为制约各销售企业创效的瓶颈。

　　西北销售调运处副处长张国庆介绍，今年年初以来，销售公司强化DPO模型应用，对成品油物流体系进行改造，以东北、西北销售公司为载体，实行资源统一组织，库容统一管理，运作一套模式，考核一个标准，全国范围内一次、二次物流整体优化，运费由大区销售公司统一结算，各地区销售企业建立配送中心，二次配送实施统一运作、地罐交接、主动补货和跨区配送。这一革命性结构创新，让销售公司在全国范围内具备了超前组织油品调运、合理安排库存、统筹使用库容的能力，也打通了上下游内部降费创效的通道。从此，成品油资源可通过最省钱、最快速度、最精准的路径方式，从炼厂直接配送到加油站。一季度，销售企业运费总额比去年同期降低了2.3亿元。

　　提升加油站创效能力，所售产品是否适销对路同样关键。2月底，辽宁销售公司在东北地区首家开售98号汽油。据相关负责人介绍，这两年辽宁市场对优质优价的98号汽油需求快速增长。经过细致的市场调研，98号汽油一上市就成了“香饽饽”。

　　“十二五”以来，成品油消费结构正发生着重大转变，柴油出现刚性拐点。如何优化产品结构、保持柴油份额、提高汽油销量，是摆在销售企业面前的一个大难题。集团公司主动采取政策引导，销售企业对所售产品结构展开进一步优化。3月份，开始实施直炼交货基础量和额外量方案，引导炼厂主动压减柴油产量、优化柴汽结构。一季度，全国98个城市、410座加油站开展了98号汽油销售，实现销量2.5万吨，比去年同期增加1.9万吨。

　　销售业务是集团公司价值链的重要环节，是推进市场战略的主力军，也是重塑企业形象、提升品牌价值的窗口。激活终端单体、推进销售业务结构性创新，将是销售企业“十三五”实现转型升级发展的战略重点，也将是集团公司实现整体效益最大化的有力支撑。(记者 吴杰 王京 王振江 许小燕)

　在做大做强做优中建功立业

　　无论是展望未来长远发展，还是面对当前低油价挑战，销售业务都被寄予厚望。

　　作为公司产业链增值创效重要环节，销售业务感知市场最直接,与社会联系最紧密,是企业体现价值、展示形象的窗口平台。在这个意义高度自我审视，销售企业应牢固树立大局意识、责任意识、市场意识、效益意识、改革意识、创新意识，在做大、做强、做优业务链价值的实践中建功立业。

　　处在结构调整期、发展转型期、动力切换期,做大做强做优销售业务，既是发展所系又是希望所在，要正确处理当前与长远、局部与全局、传统与创新、改革与稳定的四个关系，认准方向,咬定目标,努力提质增效，实现稳健发展。

　　做大，就是要坚持实施市场战略，加强竞争策略研究，以市场为导向,强力推进网络建设,增加数量，提高质量，扩大覆盖，全力拓展零售、提升纯枪销量，做大销售规模。要协同发展成品油、非油、加油卡、炼油小产品和润滑油“五大业务”，坚持“油卡非润”一体化运作，相互协调促进，形成发展合力。

　　做强，就是要树立底线思维，立足长期低油价，深入挖潜，苦练内功，修炼自我，强筋壮骨，摒弃靠天吃饭、政策扶持的依赖思想，不断激发干事创业的豪情，努力在商业模式、运行机制、网络开发、现场管理、用工组织、信息化建设等方面实现创新突破，推进各项业务“血液式”融合，依托加油站强大现场，搭建综合服务平台和业务运作平台，有效防范安全环保风险、资金运行风险、质量计量风险、粗放管理风险、舆情舆论风险“五大风险”，不断提升市场研判能力、经营创效能力、创新发展能力、综合竞争能力、风险掌控能力。

　　做优, 就是要紧贴市场走势，紧盯行业动态，突出零售核心地位，灵活调整营销策略,努力提质增效,打造“黄金终端”。要加紧研究长期低油价条件下，上中下游统筹协调发展的各项政策机制，增强销售企业内部活力，保持积极有效的发展势头。要全力抓好物流优化、网络提质、控本提效、管理创新、素质提升“五大工程”，实现多轮驱动、精准营销。

　　面对现实，挑战与机遇并存，正是有志者的创业黄金期。各路记者在销售企业一线调研中，也深切感受到广大干部员工不断增强的责任意识、担当精神和拼搏状态。销售企业在“统一思想、提高认识，眼睛向内、苦练内功，改革创新、重点突破，领导带头、率先垂范”方面狠下功夫，就一定能在企业发展中实现更大的作为。（杨孜孜）