近年来，燕山石化新产品开发坚持面向市场，瞄准高端，替代进口，成功开发生产了洗衣机料、管材料、汽车料、电缆料以及功能膜料等多种合成树脂新产品。其中，三元共聚聚丙烯系列产品的成功研发，率先打破国外同类产品的垄断，并占据了国内市场的半壁江山。

    做市场上独一无二数一数二的产品

    三元共聚聚丙烯是膜料中的尖端产品，它与普通二元产品相比，具有热封温度低、透明度更好和优异的抗粘连特性，可以满足现代工业越来越快的包装速度对薄膜热封性能的更高要求，很适合做高档膜料。方便面碗面外包装膜、膨化食品包装袋热封层，以及香烟、化妆品、服装的外包装膜等都需要用到这个产品。此前三元共聚技术一直被国外大公司牢牢垄断，国内的三元产品完全依赖进口。虽有几家企业曾经试水，但都以失败告终。

    “做市场需要且国内没有的产品是我们的一贯宗旨。”燕山石化副总工程师、科技部部长马良兴说。经过深入市场调研，燕山石化科研人员将目光盯在了三元无规共聚产品上。

    “能不能依托现有聚合装置生产出高端的三元共聚产品呢？”燕山石化的技术人员琢磨着。然而当技术人员就这个问题咨询装置技术转让方时，外方专家坚决否定：“不用三元工艺怎么可能生产出三元产品？迄今为止，国际上也没有这样的先例！”

    “这是一项从无到有的突破，没有任何经验可借鉴，大家只能从收集、分析市场销量最好、价位最高的进口料入手，边摸索边设计。”曾经参与三元产品研发的燕山石化化工事业部副部长赵唤群说。

    科研人员从产品微观剖析、技术论证、小试研究做起，经历了无数次的试验与改进、无数个昼夜的钻研和探索，终于优选出聚合物挤出造粒参数，制定出合理的三元共聚聚丙烯生产方案。与此同时，根据生产工艺要求又先后三次对工业装置实施了技术改造。

    装置试生产期间，粉料发黏结块、工艺切换时间过长、单位面积晶点数量超标、产生异味等问题成为产品质量控制的绊脚石。赵唤群说：“粉料结块是聚丙烯生产过程中最常见也是最麻烦的问题，没有什么好的解决之道，只能凭借积累的经验一点一点调整工艺参数，进行数据比对，不断优化调整”。为了加快攻关进度，燕山石化三元牌号研发项目经理王素玉带领课题组同志也是连轴转，经常加班到次日凌晨。生产与科研人员同心协力，研究装置催化剂体系、总结三元共聚聚合规律，开发出了聚合和造粒工艺，建立起一套三元共聚聚丙烯共聚单体含量和薄膜产品起始热封温度分析方法，还设计完成了物料在线分析、牌号切换过渡、残留物料脱除等多个工艺……终于将攻关路上的“拦路虎”一个个击退，实现了工业生产装置安全、稳定、规模化生产。

    2010年5月，燕山石化采用自主研发的三元共聚聚丙烯成套工业技术，成功生产出了自己的三元共聚产品，填补了国内在这一领域的空白。燕山石化成为世界上首次在非三元工艺装置上生产出三元共聚聚丙烯的企业，同时成为国内第一家高档三元热封膜料的生产企业。2011年，燕山石化的三元共聚聚丙烯成套工业技术，荣获中国石化科技进步一等奖，并授权实用新型专利1项，授权发明专利2项。

    贴心服务快速开拓市场

    攻破了研发产品的技术难关，燕山石化面临着国产三元共聚聚丙烯市场推广的难题。当时国内薄膜生产商一直依赖进口料，不大愿意轻易冒风险更换新的国产原材料。

    面对困难，燕山石化生产、科研和销售组成营销团队，登门拜访国内最大、世界第二的外包装薄膜生产商“毛遂自荐”，同时承诺在供货周期、产品质量、技术服务等方面提供保障，贴心的服务及产品的优势最终获得了这家薄膜生产大户的认可。随后，一些薄膜生产商也纷纷向燕山石化提出了合作意向。2011年5月，一直强调“收缩膜全都是用进口料”的一家著名聚烯烃收缩膜企业也提出要购买燕山石化的三元共聚聚丙烯。

    为了积极维护与老客户长期合作关系，燕山石化营销部门坚持定期举办形式多样的产品推介会、企业用户座谈会、用户参观企业等系列活动，邀请用户走进燕山石化实地参观，让用户切身感受燕山石化严细的现场管理、深入了解高标准的质量控制体系，使用户对燕山石化产品心里有底、心中有数。

    同时不断开发拓展新的用户，提出了“科研人员与营销人员一起走一线、跑市场”的营销方式。研发人员走出实验室，深入市场调研，推介新产品，拓展新客户，为用户提供贴心的技术支持和技术服务。“被拒之门外、被爽约、被浇冷水，这些情况我们都遇到过，市场是残酷的，但机会是要靠自己争取的。”王素玉说。她清楚记得，苏州工业开发区里，在与三位老客户洽谈完后，他们发现附近还有一个没有合作过的薄膜厂家。满怀希望地敲开厂家的大门，王素玉团队却受到了冷遇。然而，团队的耐心沟通和等待打动了厂家的负责人。在一个小会议室里，王素玉和她的伙伴们手抱电脑，站着向厂家一一介绍自家产品特色，终于成功为燕山石化三元产品再添一家客户。

    与科研人员并肩作战的销售人员更是不辞劳苦。作为三元产品销售团队的负责人，燕山石化中燕资源公司的向左辉在开发江阴、温州两家客户时，曾数次走访、沟通，客户终于愿意尝试购买。为了能与这两家国内流延膜领军企业最终签下大批量购买合同，向左辉亲自上门帮助客户试用产品。当她乘火车于货到之日到达江阴时，正赶上腊月二十三的小年夜。当地有过小年夜的习俗，向左辉就在厂里耐心等待客户与家人团聚后，再共同完成三元料的投料制膜过程，直到客户获得了满意的试用效果。当天夜里，向左辉不顾疲劳连夜再出发，又与另一批三元料同时到达温州……

    在不到一年的时间里，燕山石化科研和销售团队跑市场足迹几乎遍布全国所有的三元膜料厂家。他们用真诚热情和贴心的服务，促进了三元共聚聚丙烯这个崭新产品迅速占领国内市场。2010年至今，燕山石化三元产品已经打入热收缩膜、流延膜等领域的国内知名生产企业，市场占有率逐年扩大，覆盖了华东、华中、华南等多个地区，并成为国内市场上数一数二的拳头产品。与此同时，燕山石化的三元产品还成功出口东南亚国家。

    优异品质俘获用户“芳心”

    实际上，燕山石化三元这个“新生儿”并非落地之初就至善至美。在与用户互动中不断优化产品质量、完善技术服务成为燕山石化稳定客户群的关键。

    三元产品销售之初，销售部门经常收到产品合格“不好用”的意见反馈。经过仔细分析，“信息断层”是主要原因。

    由于下游用户较为分散，且在生产规模及设备、技术水平等方面参差不齐，用户在生产过程中，产生了一些因技术问题而导致的产品“不好用”的情况。而燕山石化作为生产企业，生产一线员工难免会对产品的市场情况缺乏及时了解，对下游用户反馈的意见和建议就不能做出迅速反应，产品质量的稳定性受到了一定影响。

    针对这个问题，燕山石化一方面在提高产品质量上作文章，通过制定、执行一系列严格的产品质量管理规章制度，提升产品技术指标。另一方面，他们转变思维，主动出击，上门为用户提供技术服务。

    2012年4月，经过精心策划和充分准备，燕山石化首席专家、时任聚丙烯生产厂厂长成卫戍亲自带领三支服务小组出发启程。这些小组成员全部由一线懂生产、有技术、会管理的生产技术骨干组成，他们分别深入到华南、华东、华北等多个地区，挨家走访用户，面对面的交流，帮助用户更好地了解产品、使用产品，同时带回了用户对产品质量需求和改进的信息。成卫戍还与国内最大的薄膜厂家一起对标比较国外产品，分析研究燕化产品质量与世界先进水平的差距。一线生产操作人员根据服务小组反馈的信息，心里装着用户，眼睛盯住装置，及时在生产工艺和产品结构上进行针对性的控制和改进，使产品质量快速提升。

    通过跑市场、走访用户，让一线生产骨干们亲身感受到了市场的形势和压力。对此，燕山石化聚丙烯基地技术骨干王兴启跑市场归来后深有感触：“生产人员不能与市场脱节，亲自跑市场非常必要。不仅要在提高产品质量稳定性上下功夫，还要及时掌握用户的个性需求，提供更贴心的服务，这样才能让用户对我们的产品和服务双满意。”

    燕山石化三元共聚产品在实现从无到有的基础上，又与薄膜生产厂、用户共同进行了多牌号的升级研发。截至目前，已研发出三元共聚聚丙烯7种牌号的系列化、高性能、具有燕山石化特色的聚丙烯产品，更好地满足了用户的多元化需求。

    “燕山石化三元产品不只局限在食品、电子、发泡等高档包装领域，目前还在继续加大研发力度，向更高端的领域拓展。”马良兴笑着说。